卖品经营一直是影院经营者们非常关注的话题。众所周知，影院票房收入有近50%需要分账出去，所以很多人都说，影院的利润主要是靠卖品来支撑的。每当某院线大佬公布财报的时候，我们经常会看到大标题都是“靠卖爆米花又赚了XX亿”而非票房收入。由此看来，卖品利润>票房利润实属正常。“猫眼们”流行后，影院卖品躺着中枪，业绩受到冲击，更加强了业内人士对卖品部的关注。

观众进影厅的时候能不能看见卖品部，看不见怎么办?部分顾客不在售卖柜台停留怎么办?不去柜台的顾客都会去哪儿?经过卖品柜台如何推销?票房柜台如何引导顾客购买卖品?卖品有没有最大化利用影片优势?这些一直以来都是影院卖品部经营人员潜心研究的课题，笔者建议从以下三方面来寻求解答：

当我们都在探讨如何增加卖品购买率及平均消费额或是如何提升观影者入店频次的时候，其实我们更应该意识到影院的高利润及附加价值都是建立在消费者满意度基础之上的。所以在谈服务特色、服务差异、服务创新之前，请先从服务本质出发，回归到那原始面对面的安全感与亲切感。

相信会进影院的观影者应该多数喜欢与人共享愉悦氛围，而并非只是为了硬件设施的体验，但若影院服务人员多点笑容，多点即时贴心的关注，主动建议销售，相信观影消费者是能切身感受到的。我们所说的人性化服务，不单只是面对冰冷的机器或所谓的智慧型设施的引导，仍应保留着应有的服务本质，而这本质确实需要人力、时间、精力一起堆砌而成，这些付出换回的是观众的消费黏度，这才是服务的价值所在。

走进电影院，走到卖品部前的受众群体，他们的需求时刻发生着细微而又非常重要的变化，这种变化，正提供给我们创新的基础和巨大空间。那么如何去培育新的消费人群，塑造新的消费模式和习惯呢?如何让卖品部美观而又具吸引力地穿梭在人群中呢?

把受众的被动消费引导为主动消费是一个值得思考的课题。既然在影院一线，经营人员应该清楚顾客的动线，在人流动线上达到最大的覆盖率也就意味着最大限度地增加了观影者的消费可能。基于此，永乐聚河今年全新推出的移动售卖花车就是意在让影城的卖品动起来，把卖品部动起来，用“送货到身边”的概念，根据人流动线进行流动贩售，可以将花车停靠在检票口、主要影厅门口、影院散场出口、观众休息站、取票机旁等等人流集中的空间。把传统的卖品部作为一个根据地，把流动的卖品花车作为一个个贴近受众的风景点，两者结合，把卖品售卖营业额最大化。

在这个颜值当道的时代，“第一眼”消费靠的就是氛围，一旦营造出了氛围和情怀，消费者就不会再犹豫徘徊。事实上，早期影院也曾尝试过引进各类进口食品来装点小卖部，但遗憾的是都没有取得预想的市场反响。本身高昂的价格就阻拦了一部分讲求实惠的消费者，再不懂得烘托渲染，只是干巴巴地摆在一个角落不闻不问，于是恶性循环，越是冷落越成鸡肋，以至于最后渐渐退出了我们的视野。

虽然之前的尝试并不成功，但如今时代变了，消费者的消费心态和消费能力也变了。国内的电影观众最早从爆米花开始接触并渐渐喜欢上地道的美式小食，我们依然坚信爆米花以外的食品在卖品部仍有很大的开发空间，所以在不断突破创新的路上，我们也一直在摸索，为影院增加新的消费增长点，将更多原汁原味、卖相缤纷的新鲜美味引进国内影院。美味星棒棒糖是一个很好的开始，它的进入让我们看到了更多的机会和可能，也丰富了影院卖品的选择。

观影消费者都希望进入的影院是一个服务优质、环境舒适的享受空间，除了看电影，还能享受一段暖暖的私人空间。从顾客的角度出发，懂得消费者的需求，以服务为根本，加入创新思维的相辅相成，才是影院卖品部在电商冲击下应该有的积极应对姿态。

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